贸易术语怎么用？国际贸易术语解释通则2020决策清单和流程 -j9九游会官网

近期，国际商会发布《国际贸易术语解释通则2020决策清单和流程图》（incoterms®2020 checklist and flowcharts）。该流程图概述了买方和卖方在incoterms®2020的11条规则下的义务、成本和风险，并从买方和卖方的观点出发详述如何选择正确贸易术语，为相关实务提供了有益指导。

为帮助我国银行、企业、律所相关从业人员及时了解此最新文件，顺利开展进出口贸易业务，国际商会中国国家委员会（icc china）从国际商会获得该流程图的独家授权，组织专家完成了相关翻译工作。流程图内容如下：

目录

1. 如何选择正确的incoterms®规则？
2. 决策清单
3. incoterms®2020决策流程示例
4.  incoterms®2020决策流程示例——卖方视角
5. 决策流程图——卖方视角
6.  incoterms®2020决策流程示例——买方视角
7. 决策流程图——买方视角
8. incoterms®出版物和资源

如何选择正确的incoterms®规则？

决策清单

关于incoterms®规则最重要的问题，或许是在特定情况下，我的公司应该选择哪条incoterms®规则？

我应如何选择incoterms®规则？我如何知道我的交易对手选择的规则是否对我有利？

这些不仅是初级出口商或进口商面临的关键问题，也是经验丰富的贸易商所面临的重要问题。每当贸易商遇到新的销售形式、陌生的交易对手、不熟悉的承运人或其他不定因素时，都需要明智地考虑incoterms®规则的选择。

在所有国际销售谈判中，总体的商业背景和相对的谈判话语权决定了incoterms®规则涵盖的许多问题。下面是一些值得注意的基本原则（“经验法则”）和常见观点（但这些绝不是唯一的成本考量因素）：

许多争议产生于装卸费的支付、运输终端货物的处理费用、集装箱的租赁费和/或清关费用。因为在有些情况下，incoterms®规则的规定非常笼统，即使当事人明确地选择了特定的incoterms®规则，争议还是会发生。因此为何不将这些潜在的、可能出现的问题列一个清单，并与您的交易对手核对清楚呢？如果有必要，除了选定incoterms®规则，还应确定合同语言，以便使你有一个比选定的incoterms®规则的基本要求更加详细的、特定的、权责分配方案（例如“fob巴尔的摩港，理舱和平舱”）。

许多小型或刚入行的出口商喜欢选用exw（ex works），因为他们认为该术语要求的出口手续知识最少，工作量最小。这种认知基本上是准确的，但在国际交易中选择exw是有一些问题的（见incoterms® 2020规则文本中exw的用户解释说明[国际商会第723e号出版物]）。
如果一定要使用exw的话，建议出口商仅在国内贸易中使用。此外，在销售中，如果一个出口商把自己局限于仅使用一种incoterms®规则，那么他或她就可能会因为买方坚持选用其他诸如fca、cip 或dap的术语，而失去交易机会。
因此，即使是小型出口商，也应该了解全部的incoterms®规则，因为他们将来很可能会用到这些规则。此外，即使是小型出口商通常也需要货代或承运人的服务。这些运输服务提供商也能够为小型出口商提供特定incoterms®规则下与出口商履行其运输义务相关的咨询服务。但是,与其把此类责任分摊给货运代理，出口商不如自己掌握好incoterms®规则。以上想法同样适用于那些只选择ddp的小型进口商，因为ddp要求他们承担的义务最少；即使这种想法有一定的道理，但在使用ddp进行交易时，也可能出现很多复杂的情况（见incoterms® 2020规则文本中ddp的用户解释说明[国际商会第723e号出版物]），所以还是有必要透彻了解所有的incoterms®规则。
incoterms®规则的选用主要取决于是卖方还是买方安排主要运输。因此，第一个实操问题是：谁来负责运输？谁能获得最便宜运输费率？从经济角度考虑，应把大部分运输职责分配给能够获得最低运费或最高效运输服务的交易方。
下一个需要考虑的实操问题是风险从卖方转移给买方的节点。如果您是卖方，您希望尽快转移风险；您可以通过选择exw、fca、fob、cfr、cif、cpt和cip等，在一定程度上达到这个目的，具体取决于您选择哪个节点为指定交货点。相反，如果您是买方，您可能希望在安全获得货物之前不承担任何风险；那么您可以选择incoterms®规则中的d组术语，即dap、dpu 和 ddp。同样，实际选择得看总体商业背景和当事人的利益考量及其在谈判中的话语权。
选定的incoterms®规则是否要求您负责在外国办理海关手续或缴纳关税？如果是，您最好核查一下以确保自己清楚自己所有的责任。建议您在合同中订立如下条款：如果通关遇到问题，允许您延长合同履行期限或以不可抗力终止合同履行。
作为出口商，您是否想赚取运输服务的佣金？如果是，您可以选择卖方承担主要运输义务的incoterms®规则（如“c”和“d”组规则），这样您就可以通过提供这些服务赚取收益了。即便您没想在运输方面赚钱，但您能够找到或安排比您的买方或竞争对手更实惠的运输方式，则选择“c”或“d”组规则对您更有利，因为您的总体报价会更便宜、更具价格上的竞争力。
在当事人履行合同义务时，除商业发票外，可能还需要其他形式的电子或纸质文件。当事人的各种责任、货物性质、适用的商业习惯和政府规章等可能会要求出示下列纸质或电子文件。
出口证明
到达指定收货人的证明（用于强化出口管制的物品）
植物检疫认证
清洁商检报告（用于装运前检验要求）
领事文件
原产地认证
保险证明
核实的集装箱总重（用于海运整箱货件）
运输文件

当选择诸如信用证或跟单托收等付款方式时，承运人的选择及其产生的运输单据也是重要的考量因素。incoterms® 2020版本中的fca提供了一种可能的j9九游会 的解决方案，以弥合在船舶装运时，信用证经常要求的交付和船上运输单据之间的差异。

incoterms® 2020 决策流程示例

下列incoterms®2020规则决策流程示例将帮助您分析选择适用您贸易合同的incoterms® 2020规则。

注意：以下决策流程示例十分概括，仅应作为考虑incoterms® 规则选择的初步参考。正如上述决策清单第4点所述，在任何特定的现实交易中，当事人最终决定选择哪条 incoterms® 2020规则，需要考虑该交易涉及的若干特殊情况。仅一份决策流程图是无法提供全部答案的。

incoterms® 2020 决策流程示例——卖方视角

下列程序仅就卖方在特定情况下选择特定incoterms® 2020规则而进行的案例分析。在做出incoterms®2020规则决策时有许多可能的流程图，以下仅为示例而已：

您是卖方，并且

1.您希望直接从您的工厂或营业地进行销售。您是否愿意办理出口清关手续？

a)如果不愿意，选择exw。该术语只要求卖方在其工厂或营业地向买方提供货物。注意：exw主要适用于国内贸易。关于incoterms® 2020规则下使用exw可能遇到的问题，见其用户解释说明（国际商会第723e号出版物）。

b)如果愿意，您可以选择fca。在这种情况下，卖方需通过在其场所将货物装上买方的运输工具实现交付，而且如果适用，还得办理出口清关手续。

如果以上不适用，继续：

2.您希望在您的国家（或无论如何在下一步的国际运输环节之前）交付货物，并且您不希望在您的报价中包含主要（国际）运输成本，则您可选择incoterms®2020规则中的“f”或者“free”组术语：fca、fas或者fob。

（注意：fas和fob仅适用于海运，而fca可适用于任何方式的运输，包括多式联运。）

a) 如果货物要通过集装箱运输或多式联运运输，或者在内陆或港口终端交付，选择fca。货物在卖方场所或运输终端交给买方聘请的第一承运人。

b)如果货物要在船边交付，选择fas（出口清关由卖方负责）。

c) 如果货物是需要装上船的普通货物或大宗商品（或者是由卖方按照这种传统方式直接装船的集装箱货物），或出于任何原因，您希望在货物装船后转移风险和划分成本，选择fob。

如果以上不适用，继续：

1.您希望您的报价包含主要国际运输费用，请一定在“c”组和“d”组规则间选择，这意味着您必须决定您是希望灭失风险是在装运时还是在到达时转移给买方。

a)“装运”合同——如果卖方希望将灭失风险转移给买方的时间和交货地点选在卖方国家，那卖方应选择“c”组规则。

i)如果采用集装箱或多式联运的方式，或者交付地点为内陆或港口终端:

如果您不想在报价中包含保险费用，选择cpt；
如果您想在报价中包含保险的一切险，选择 cip。

ii)如果货物是吊运装船的传统商品，或者您希望从货物装上船起划分风险:

如果您不想包含保险，选择cfr；
如果您想包含保险，选择cif。
b)“到货”合同——您愿意完全承担交付的全部成本和风险，直至到买方所在国家或地区（或您的买方坚持这样的风险承担方式）：

i)如果您愿意承担，直至在买方场所或指定地点交货，包括进口清关（可能会引出问题）在内的全部责任，选择ddp；

ii)如果您愿意承担成本和风险——不包括目的地卸货——但不愿意缴纳关税或负责进口清关手续，选择 dap，或

iii)如果您愿意承担包括目的地卸货费用在内的成本和风险，但不愿意缴纳关税或负责进口清关，选择 dpu。

incoterms® 2020 决策流程示例——买方视角

您是买方，并且

1.您希望直接在您的营业地点或目的地国的其他地点收货，且不愿意承担任何运输风险，请一定选择“到货”合同（见上文）。

您是否愿意办理进口清关手续？

a)如果不愿意

选择 ddp，如果货物是集装箱运输或多式联运，或者交付将在内陆或者港口终端，卖方将承担直到在买方场所或指定地点交货的全部责任。但注意：在实操中，该规则可能会妨碍卖方办理进口清关手续，因此请谨慎选择此规则。见incoterms® 2020规则中ddp的用户解释说明（国际商会第723e号出版物）。

如果愿意，您可选用

i) dap，该术语将全部运输责任和风险分派给卖方，但进口清关手续和关税由买方承担。注意：dap与dpu的不同之处在于，dap不要求卖方在目的地卸货；或者

ii) dpu，该术语将全部运输责任和风险分派给卖方，但进口清关手续和关税由买方承担。注意，dpu要求卖家在目的地卸货。

如果以上不适用，继续

2.您希望的购买价格包含货物国际运输成本，且接受承担此类运输的风险；卖方承担出口清关费用，您承担进口清关费用；卖方承担主要（国际）运输费用；货物交付在卖方所在国完成，则请选择“c”组规则。

a) 如果运输方式是集装箱运输或多式联运，或者在内陆或码头终端完成交付：

i) 如果您不希望卖方承担保险费用，选择 cpt；

ii)如果您希望卖方承担含一切险（lma/iua条款a或类似条款）的保险费用，选择cip。

b) 如果货物是吊运装船的传统商品，或者您希望在货物装船后划分风险：

i) 如果您不希望卖方承担保险费用，选择 cfr；

ii)如果您希望卖方承担保险费用，选择 cif。注意：卖方在 cif下的保险义务仅限于最低险种（lma/iua 条款 c 或类似条款）。

如果以上不适用，继续

3.您接受安排并直接支付国际运输费用，同时承担此类运输的风险；主要（国际）运输的成本和风险由买方承担；货物的交付发生在卖方所在的国家；则请选择“f”或者“free”组规则。

a)如果您希望只负责进口清关，而不负责出口清关：

i)如果货物要通过集装箱运输或多式联运运输，或者在内陆或码头终端交付，在卖方场所或运输终端交付给买方聘请的第一承运人（出口清关由卖方负责），选择fca。

ii)如果货物在船边交付，选择 fas（出口清关由卖方负责）

iii)如果货物是直接装船的普通货物或大宗商品，或出于任何其他原因，您希望在货物装船后划分风险与成本，选择 fob（任何出口清关手续都由卖方承担）。

b)如果有，您愿意同时负责进出口清关手续：

如果货物在卖方场所交付，此后的所有成本和风险（未办理出口清关）均由卖方转移给买方，选择exw。注意：exw主要适用于国内贸易。有关使用exw可能出现的困难，见incoterms®2020规则中exw的用户解释说明（国际商会第723e号出版物）。

2022年9月
中国国际商会/国际商会中国国家委员会组织翻译
翻译：蒋琪 邵晶晶
译审：高祥