外销培训专家 农产品出口企业如何开拓国际市场！ -j9九游会官网

开拓国际市场是农产品出口企业生存发展的必要能力，每一个头部出口企业都有较强的市场开拓能力，而作为刚刚做出口的农产品生产、加工或贸易企业应该如何开拓国际市场,下面提出以下几点建议:

一、开拓国际市场的准备工作

在公司具有进出口权、出口备案基地与加工厂（部分产品需要）等资质的基础上，开拓国际市场还应做好三项准备工作：

1.拟定目标市场。先要针对自身的产品和生产水平拟定一个或两个目标出口市场，如果选择多个市场，需要针对每一个市场分别做准备，所以不建议新手选择多个市场。在没有国外渠道资源和出口经验时，可先查询拟出口产品的海关编码，通过海关总署网站或其他专业机构可调查此类产品现有的出口情况，尽量选择现有的出口国家和地区作为目标市场，因为未出口过的国家和地区可能不允许从我国进口该产品或我国的竞争优势不强，作为新手不建议冒险尝试。建议应用国际贸易数据中心的贸易地图（https://www.trademap.org/index.aspx）板块线上查询目标国对拟出口产品的进口额、量、来源地等信息，再结合国内本行业企业的出口情况，拟定目标市场。

2.调查法规与税率。根据我国的法规，一些农产品出口是受管制或限制的，比如大米出口是配额管理。国外对进口食品农产品也有相对严苛的标准：比如鲜水果的进口，需要两国官方签订协定，部分国家还要派专家团队到我国的果园、包装厂进行现场考核，通过后才有出口资质；也有一些国家要求企业办理相关国际认证，其产品才可以入境；还有一些国家对农残、添加剂、有害物质的标准与国内有所区别，如欧盟对花生黄曲霉毒素、韩国对食品甜蜜素的标准都与我国要求不同。同时，在法规允许的情况下，拟定目标市场后，还要查询我国的出口退税及目标国的进口关税，为今后向采购商报价做准备。

3.分析优势与可行性。通过国际贸易数据中心贸易地图可查询到目标国对拟出口产品的进口来源地和运距，可从商务部或目标国有关网站查询该国对不同原产地的进口关税。如果该国主要从我国进口，意味着主要竞争对手在国内，可从海关总署网站查询到哪个省份出口较多，再向行业内企业了解现在的出口情况，如能查找到具体出口企业名称，可通过企业j9九游会官网查看其资质与产品简介，分析比较自身的优势，为将来出口做准备。

二、选择合适的方式开拓市场

1.参加展会。无论何种类型的出口企业都建议通过参加国际性的专业展会获取客户，特别是刚开始做出口且以原料出口为主的企业，参加展会是打入目标市场最传统也是最直接的方式。首先推选在目标国家或地区主办的专业性展会，其次是在国内举办的具有国际性的展会。近年来，国内外的国际性食品农产品展会多如牛毛，有一些展会还有展位费的扶持，但要做好调查，筛选出对自己有意义的展会。如何筛选展会，重点关注以下三个方面：

一是展会历史。举办十年以上，展会规模没有缩减，且展会的类别没有太大的变化，还有一批忠实的参展商参会，这些都说明展会具有一定影响力。最简单的方法就是参展前可以调查连续多年的参展商名录，是否有一批固定的参展商参展。

二是展会的类别。目前的趋势是市场细分，越细分效果越好，比如渔博会（世界三大渔业展青岛、布鲁塞尔、波士顿）、薯博会等，领域越窄，专业采购商越多。大而全的展会仅限于传统有声望的比如德国科隆世界食品展、广交会等历史悠久的、国际性的展会。

三是展会的门槛。一方面看对普通观众是否免费，免费的展会一般看上去很热闹，但专业的采购商不多，没有商务洽谈的氛围。另一方面是对参展商有没有限制条件，很多展会本次参展后就需要定下一年的展位，还有的展会根据参展商的资质设置了门槛，或根据产品类别设置了不同的展区，参展商要有资质并按要求参展，这些要求确保了参展商的质量，也就能吸引一批优质的采购商去洽谈。

2.依托现有的海外展示中心等机构推介产品。如果目标国设有国家或省级的农j9九游会官网的产品展示中心、海外仓、相关的协会和服务机构，可以积极与之开展合作，把样品和 中国的简介发到国外进行展示、推介，利用现有的渠道快速打开市场；拟出口产品为原料级产品，一般采购商为当地的食品加工厂或大型进口商，如当地的展示中心或服务机构能查找到相关客商，可先通过邮件联络，然后安排人员到目标市场去拜访；拟出口产品适合终端市场销售，建议在目标市场寻找商超、餐饮供应商及配送公司合作，有条件的企业可定期运送产品，与j9九游会官网的合作伙伴共同在商超、餐饮店、批发市场档口开展品鉴活动，快速提高产品的影响力。

3.尝试阿里国际站、亚马逊等跨境电商平台。如果出口产品以初加工原料为主，特别是目标市场为日、韩、欧、美等发达国家与地区，跨境电商并不是最合适的选择，因为传统加工厂的供应链稳定，供应商很多，并不会主动在网上找货源。如果产品为批发市场、餐饮店等可销售的农产品、预制菜及调理食品，可以尝试阿里国际站；如果产品适合商超及终端消费者，可以尝试亚马逊等跨境电商平台。同时，跨境电商需要有专业的人员运营和一定的运营推广经费。

三、开拓国际市场需注意的问题

1.精心准备每一次展会。参加一个展会，展位的位置非常重要，最好选择展馆的交通枢纽或其他人流集中的位置。在有条件的情况下，不管展位面积大小，尽量精装修，要带足样品，现场一定要可以品尝，以吸引更多的客商到展位洽谈。在参展之前最好请专业人员对企业和产品介绍做好内容和版面设计，印制精美的宣传画、名片。宣传内容要突出自身优势，简洁明快，也需要注意，全球地图、目标市场及宗教敏感词汇、国内官员的照片不宜展示。

2.加强与客户的沟通。并不是参加一次展会就会获得订单，一些大的采购商会通过长期的调查来确定海外供应商。在展会与客户结识或取得联系后，一定要安排专人跟踪联络，如果取得进展可赴境外拜访或邀请采购商到国内考察。如果境外采购商的联系人是华人，沟通起来会比较方便，邮件、微信、电话都可以。如果是外国人，最好在工作时间联系，工作以外时间可以邮件为主，由于时差等原因，与欧美国家的沟通效率不会太高，要有耐心，并按照对方的工作习惯保持联系。

3.注意首次合作的风险。国际贸易是一项相对专业的工作，需要雇佣专业的人员或机构开展此项工作。国际贸易的交易方式有很多种，但由于买卖双方是第一次交易，并不是特别了解对方，所以买方通常不会提前支付高比例的定金，而且一般货值低的产品买方也不会开信用证，这就导致了一些企业好不容易找到了客户又不敢交易。建议出口企业购买出口信用保险，为首次交易提供保障，有的省份还支持出口信用保险项下的融资，可以通过保险获得一部分贷款，来缓解备货的资金压力。